Tot dusver maakte je onderscheid op wie je je richtte met je marketinguitingen: op andere ondernemers of op consumenten. Want dat was in marketingtermen een wereld van verschil. Maar er is een nieuwe trend: van Mensenmarketing!
Toen ik “vroeger” op de HEAO zat, en de studie Commerciële Economie deed, volgde ik in het tweede jaar een ‘bijzonder’ vak: industriële marketing (waar dienstenmarketing ook onder viel). Bij industriële marketing ligt de nadruk op de inhoud van het product en op een rationele manier van besluiten nemen. Ik zag meteen mannen voor me met sigaren en een groot bureau, die verstandig kijken en in goed overleg beslissingen nemen over een nieuwe vrachtwagen of een nieuw sofwaresysteem. En de marketeers zagen er in die tijd er net zo uit: denk Mad Men (die serie bestond natuurlijk toen nog niet).
Alsof er een aparte mensensoort bestaat: bedrijfsmensen. Dit zijn mensen die niet emotioneel en nooit onbewust reageren, maar dit professioneel, afstandelijk en rationeel doen.
Het vak van industriële (of B2B) marketing heb ik altijd vreemd gevonden. Bij dit vak wordt gesuggereerd dat mensen, als ze directeur of manager zijn, op een andere manier beslissingen nemen dan wanneer ze privépersoon zijn. Dus van maandag tot vrijdag worden de beslissingen op rationele gronden genomen en op zaterdag en zondag op emotionele gronden? Daar geloof ik dus niks van.
In werkelijkheid zijn ondernemers en marketeers net echte mensen!
Toen ik ging werken merkte ik dat het in de werkelijkheid helemaal niet zo ging. Directeuren namen net als gewone mensen hun beslissingen vaak op gevoel en emoties. Ze vonden de verkoper van het ene softwaresysteem aardiger dan van het andere systeem. Of hun vriend bij de Rotary had leverancier A dus zij wilden ook leverancier A (ook al was B goedkoper en beter).
Bij een bedrijf waar ik werkte werd een nieuw logistiek softwaresysteem ontworpen. Er werd geen standaardpakket van de plank gekocht en een beetje aangepast. Nee, het werd helemaal vanaf nul gebouwd. Dit heeft tonnen gekost en uiteindelijk het systeem is nooit afgebouwd. Uiteindelijk is toch een nieuw, standaardsysteem gekocht. Het enige argument dat ik hiervoor kon verzinnen was dat het stoer is om zoiets te doen: “wij zijn zo’n bijzonder bedrijf wij kunnen toch geen standaardsoftware kopen”.
Kortom, mensen die bij bedrijven werken zijn geen andere mensen dan privémensen. Beiden zijn mensen en nemen op een menselijke manier beslissingen. Ook marketing hoeft daarom niet anders te zijn!
Marketing gaat over niet-meetbare dingen!
Fusies en overnames mislukken voor 80%. Niet omdat er zo veel financiële lijken in de kast zitten of apen uit een mouw komen. Die worden meestal door het boekenonderzoek (due diligence) getackeld. Het grootste probleem zijn de mensen. De directie en managers moeten samen door één deur kunnen bij de samenvoeging en dat is het grootste probleem. De culturen van bedrijven kunnen zo erg verschillen, niet alleen als de bedrijven uit verschillende landen komen maar ook gewoon twee Nederlandse bedrijven kunnen al heel erg verschillen. Cultuur wordt vooral gemaakt door het management: dus passen deze twee (of drie of meer) niet bij elkaar: dan is de fusie of overname mislukt.
De meeste beslissingen bij bedrijven en overheid worden niet “rationeel” genomen maar op basis van persoonlijke voorkeur, onderbuikgevoel of emoties.
Sterker nog, wij mensen (ja, dus ook jullie ondernemers), zijn helemaal niet zo goed in staat om onze beslissingen rationeel te nemen. De meeste beslissingen nemen we onbewust en voegen daarna een rationeel sausje toe om onszelf gerust te stellen. Dat heet Rationalisering.
Dus of we nu werken voor zakelijke klanten of voor consumenten er is geen verschil. We doen altijd zaken met……….mensen!
Hoe doe je dat: producten verkopen aan ‘mensen’?
Dat betekent dat we, als ondernemers, moeten werken aan betekenisvolle relaties met onze klanten. Onze communicatie en marketing, in welke vorm ook, moet dus emotioneel, persoonlijk en verbindend zijn. Het gaat om wie wij zijn en vooral wie die onze klant is.
En dat kan op verschillende manieren: door persoonlijke verhalen te vertellen, door humor te gebruiken, door empathisch te zijn of inspirerend te zijn.
Onze klanten kopen niet alleen producten bij ons omdat ze hen een goed gevoel geven, ook jouw bedrijf en je communicatie moet ze een goed gevoel geven!
Wil je meer weten over betekenisvol ondernemen en betekenisvolle marketing neem dan contact met mij op. Bel 050-3640355 of mail. Kijk voor meer informatie op bureaukardol.nl
Recente reacties