Start met Why? Nee, niet doen!

Stop met het vertellen over je passies en je drijfveren. Als je dit toch doet, zullen jouw klanten beleeft luisteren. En je advertenties zullen ze prachtig vinden. Maar ze zullen er geen pen, auto of website méér door kopen. Weet je wat wel helpt?

Ook pennen verkoop je met Why!

Jij bent een pennenverkoper en je wilt graag dat mensen bij jou kopen en niet bij de één van de andere pennenverkopers. En ach, een pen is een pen, dus je moet iets anders verzinnen om jouw pennen te verkopen.

“Weet je wat jij moet lezen”, hoor je bij een netwerkbijeenkomst, “Start with Why van Simon Sinek. Een geweldig boek”.

Volgens Sinek gaat het niet om het ‘wat’, maar om het ‘waarom’. Je moet moet dus niet meer bezig zijn de beste pen te maken en te denken dat goede producten zichzelf wel verkopen, maar dat er een verhaal bij moet zitten. Een verhaal met passie en drijfveren: je Waarom! Dat verkoopt!

Jij leest trouw het boek en gaat doen wat in dit boek staat. Je leest over gouden cirkels en wat niet al.

Apple wordt vaak genoemd als het goede voorbeeld van dit waarom-verhaal. Steve Jobs als storyteller. En doordat Apple goede verhalen vertelt, worden er zoveel iPads en iPhones verkocht.

Dus het werkt! Toch?

Koop jij pennen vanwege het verhaal dat er achter zit? Ik niet. Ik koop mijn pennen, gewoon, bij de Hema. En dat doe ik met het merendeel van de dagelijkse producten en diensten die ik koop.

Dit geldt ook voor producten die ik niet dagelijks koop, zoals auto’s, wasmachines, boeken of wat dan ook. Ik koop vooral omdat ik iets goed vind, niet vanwege het verhaal.

En is Apple wel zo groot? En zijn ze dan zo groot vanwege het goede verhaal met drijfveren en passies? Er worden veel meer Samsungs gekocht en daar zit geen enkel verhaal bij. iPhone (iOS) heeft een marktaandeel van 12%, terwijl Samsung (Android) een marktaandeel heeft van meer dan 80%.

Ja, maar bij diensten werkt het wel!

“Als ik een webdesigner of een coach nodig heb, ben ik wel benieuwd naar hun ‘Why’!”

Echt waar?

Denk toch eens goed na. Het gaat helemaal niet om hun ‘Why’. Dat is op z’n hoogst een klein onderdeel van iets dat wel echt belangrijk is. Iets waar we allemaal naar kijken en waar we allemaal heel veel waarde aan hechten.

“Het gaat niet om “Why”. Het gaat vooral om “Who”: wie ben jij en wie is jouw klant en hoe kijken jullie naar elkaar!”

Meestal gaat het echt wel gewoon om het ‘Wat‘ en vaak gaat het om het ‘Wie‘ en zelden, heel zelden gaat het om het ‘Waarom‘

1. Het gaat (nog steeds) om ‘wat’

Als ik een pen koop, koop ik er eentje die het goed doet. En hoe weet ik dat? Omdat ik er van alles geprobeerd heb, verschillende pennen bij verschillende winkels. En dan koop ik daarna de pen die het goedkoopst is of in mijn geval, de pen die ik kan kopen bij de winkel die dichtbij zit. Gewoon zo’n doos pennen voor één euro.

Ook een wasmachine gaat gewoon om het ‘wat’. Je vraagt eens aan je zus wat zij er voor eentje heeft. Je koopt de consumentengids en zoekt de beste keus op. En bestellen bij de goedkoopste webshop. Niks passie en verhalen.

2. Het gaat om het ‘wie’

Als ik een coach, een boekhouder of een mediator zoek gaat het nog steeds om wat. Ik heb een probleem, de inkomstenbelasting, en ik zoek iemand die dit voor mij kan doen. Als hij/zij mijn inkomstenbelasting goed heeft gedaan ben ik tevreden.

Nu komen we bij een ander punt.

Bij heel veel producten en diensten gaat het om reputatie en vertrouwen. Het gaat dus hier vooral om wie hij/zij is. Het gaat op dingen als:

. Is hij te vertrouwen?
. Vind ik haar goed?
. Luistert ze goed?
. Begrijpt hij waar ik mee zit?
. Lost hij/zij mijn probleem op en meer?

En de vraag is, hoe check je dit? Je vraagt eens rond bij collega’s en familie/vrienden. Je zet een vraag uit op LinkedIn. Hierbij gaat het om reputatie en gunnen. Popt jouw naam snel op als iemand vraagt naar een goede coach (= reputatie)? En raden ze jou vervolgens aan (= gunfactor).

En dan maak je contact met iemand die jou aangeraden is:

Dan gaat het om twee dingen:

1. Vind jij hem/haar oké?

en

2. Vind ie jou oké?

Beide kanten zijn belangrijk. Eigenlijk is het altijd zo: als jij mij niet oké vindt, vind ik jou niet oké.

Dan gaat het dus toch om hun drijfveren en hun passie? Het gaat dan toch om het verhaal dat zij vertellen? En het gaat dan toch om het verhaal dat anderen over ze vertellen? En dat verhaal moet toch onderscheidend en wervend zijn?

Laat ik het in deze blog het houden bij de opmerking: daar gaat het dus niet om. Het gaat echt vooral om de Wie-vraag: wie ben ik en wie ben jij.

In een andere blog zal ik uitleggen waarom de waarom-vraag soms wel werkt. (Laat ik je alvast vertellen: het heeft te maken met angst en onzekerheid).

3. En heel, heel af en toe gaat het om ‘waarom’

Yep. Heel, heel af en toe gaat het om het waarom.

Maar dan vooral als marketingverhaal: het is gewoon één manier om medewerkers of klanten over te halen om jou als baas te aanvaarden of jouw product/dienst te kopen. Een manier om mensen te overtuigen, zoals er veel andere manieren zijn. En een geweldig verhaal vol passie is natuurlijk veel leuker. Voor jezelf en voor je klanten. Als je maar weet dat je er geen pen meer mee verkoopt!

En nu jij

Kun jij mij vertellen welke producten jij wel eens gekocht hebt vanwege de drijfveren/passie van dit bedrijf? En had je dit ook gekocht als ze dit niet verteld hadden? En wat deed dit verhaal met jou? Ik ben heel benieuwd en laat me met veel plezier overtuigen van mijn ongelijk.